Диверсификация – гарантия устойчивости бизнеса индустриальных масел Лукойл

ВЫЗОВЫ СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ

На фоне растущей заботы об охране окружающей среды общие мировые тенденции заключаются в использовании меньших объемов масел более высокого качества. ЛУКОЙЛ сегодня обретает статус технологического лидера в разработке смазочных материалов в России, выпускающего высококачественные, долговечные продукты, соответствующие запросам российского и международного рынков. Важно понимать, что научно-исследовательская работа, которую проводим сегодня, будет «кормить» Компанию завтра. Поэтому концептуализация и разработка современных рецептур масел не должны останавливаться никогда.

В нынешней ситуации мы должны усиленно работать над тем, чтобы заинтересовать клиентов в участии в программах импортозамещения. Нестабильный рубль и сокращение экспортных пошлин — хорошие аргументы в пользу импортозамещения, но это по-прежнему трудная задача, поскольку рынок на происходящее реагирует с опаской, и предприятия не видят коротких путей к выходу из сложившейся ситуации.

Любой бизнес, связанный с OEM, требует долгосрочных обязательств и включает в себя длительные переговоры, получение допусков и одобрений. Успех приходит только в результате тяжелой, кропотливой работы компетентных, мотивированных сотрудников нашей команды. Не так давно Управлению взаимодействия с ОЕМ удалось заключить ряд соглашений со стратегически важными клиентами, такими как MAN, Ford-Sollers, Palfinger и Engel (в том числе, благодаря наличию специально разработанного энергоэффективного гидравлического масла).

ПРЕИМУЩЕСТВА ДИВЕРСИФИКАЦИИ БИЗНЕСА

Пул клиентов ЛУКОЙЛа в сегменте индустриальных масел сегодня достаточно диверсифицирован. В целях эффективности наш бизнес разделен на функциональные сегменты: автомобильный и индустриальный, а в рамках последнего есть отдельные секторы —  горный, металлургический, машиностроительный, энергетический и строительный. Мы уже сотрудничаем с большинством крупных игроков и постоянно расширяем свое присутствие на рынке. Сегодня в условиях острой конкуренции цена на продукцию снижается, и мы прикладываем большие усилия, чтобы сохранить существующих клиентов, которых наши конкуренты пытаются заполучить за счет агрессивного продвижения своих товаров.

Реалии промышленности таковы, что отдельные ее отрасли периодически испытывают подъемы или снижение производства. Например, сегодня в стране очевидно ухудшение позиций машиностроения, что означает уменьшение объемов потребления масел предприятиями этой сферы. В то же время ЛУКОЙЛ, как глобальная компания, занимает прочные позиции, мы «не храним яйца в одной корзине». Наше портфолио клиентов охватывает автопром, энергетику и множество других секторов, благодаря которым наш бизнес уверенно сохраняет положительный баланс. Например, сегодня перспективно смотрится металлургия. Россия — страна с самой низкой себестоимостью производства металла в мире. Еще несколько лет назад такой страной была Бразилия, но в результате девальвации рубля Россия оказалась вне конкуренции с точки зрения цены. Наш диверсифицированный продуктовый портфель — гарантия устойчивости бизнеса ЛУКОЙЛа.

В то же время нужно отметить, что промышленные предприятия, являющиеся нашими клиентами, в кризисных условиях на протяжении последних двух лет вели себя весьма консервативно. Кажется, что все ждут какого-то события мирового масштаба, которое повлечет за собой цепную реакцию, способную развернуть ситуацию на рынке. И хотя сегодня как раз наступило время «храбрых золотоискателей», промышленников приходится много убеждать, им нужны гарантии, страховка, чтобы решиться на подписание контракта, хотя на самом деле именно они являются главными выгодоприобретателями благодаря снижению цен и экономии средств.

КЛИЕНТА НУЖНО УСЛЫШАТЬ!

• ГИДРАВЛИЧЕСКОЕ МАСЛО ЛУКОЙЛ ГЕЙЗЕР СЕГОДНЯ ЗАЛИВАЮТ И В АВТОТЕХНИКУ АВСТРИЙСКОЙ КОМПАНИИ PALFINGER — ОДНОГО ИЗ МИРОВЫХ ЛИДЕРОВ В ОБЛАСТИ ПРОИЗВОДСТВА ГИДРАВЛИЧЕСКОГО ПОДЪЕМНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Касательно масел, крупнейшим сегментом является сегмент гидравлических масел. У ЛУКОЙЛа большой портфель продуктов с превосходным соотношением «цена-качество». Многие клиенты поняли это и пожинают плоды от использования нашей продукции и услуг. Что же касается смазок, по-прежнему превалирует линейка литиевых смазок, но в последние годы существенные доли рынка начинают отвоевывать смазки на основе кальций сульфоната. Сегодня у ЛУКОЙЛа есть респектабельный портфель смазок, которые можно предложить рынку. Наши продукты надежно работают в температурном диапазоне, который гораздо шире диапазона смазочных материалов иностранного производства (это особенно касается применения масел в арктических условиях). 

В налаживании связей с мировыми промышленными гигантами есть своя специфика — хотя клиенты благожелательны и гостеприимны, при первом контакте в отношении российских компаний всегда превалирует скептицизм. Зато как только у клиента наступает понимание, что ЛУКОЙЛ на самом деле является надежным партнером с хорошим набором продуктов и услуг, лед сразу тает и тут же появляется желание сотрудничать. Поэтому ключевая задача команды по взаимодействию с OEM — прислушиваться к клиентам, понимать причины их опасений или страхов и стараться развеять их убедительными аргументами и фактами. Естественно, впечатление, которое на новых клиентов производит список уже существующих, широко известных партнеров, бесценно. Никто не хочет быть первопроходцем или «подопытным кроликом», стремление следовать за коллегами по цеху заложено в человеческой натуре. Если многие компании с мировым именем уже выдали нам свои допуски и предпочли ЛУКОЙЛ в качестве поставщика смазочных материалов, это сигнал для коллег по цеху, и наш шанс для расширения бизнеса моментально увеличивается.

Один из практических примеров подобного взаимодействия —  наше сотрудничество с компанией Sandvik, известным производителем тяжелого строительного оборудования. Недавно Sandvik разместила информацию о нашей компании в своем интерактивном онлайн-каталоге смазочных материалов, предоставив возможность всем своим партнерам выбирать масла и смазки ЛУКОЙЛ.

К слову, ЛУКОЙЛ сегодня широко представлен на зарубежных рынках в сегменте моторных масел, и я вижу еще больший потенциал для реализации нашей продукции на внешних рынках, как только санкции и контрсанкции будут отменены. Что же касается сбыта индустриальных масел, у нас есть несколько высокоэффективных продуктов, которые в основном реализуются в странах Юго-Восточной Европы, к примеру, в Румынии и Турции. В отличие от России, здесь мы не можем говорить о лидерстве на рынке, но я считаю, что наше присутствие на международной арене — достижение, заслуживающее уважения. Я уверен, что впереди нас ждет ограниченный по времени, но весьма бурный период роста бизнеса на фоне будущего увеличения активности на рынке. В долгосрочной же перспективе России нужен более «теплый» деловой климат, чтобы увеличить экспорт смазочных материалов.

НОВЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ

Диверсификация бизнеса — это не только расширение продуктовых линеек масел, но и разработка других продуктов, к примеру, смазок. Здесь для Компании открываются большие перспективы, особенно после ввода в 2014 году в эксплуатацию современного завода по производству смазок в Волгограде под управлением СП «ИНТЕСМО». Я уверен, что ЛУКОЙЛ добьется больших успехов на рынке смазок. Компания завоевала хорошую репутацию благодаря своей линейке высококачественных моторных масел, с которыми потребители знакомы уже на протяжении многих лет. На подсознательном уровне это доверие спонтанно распространяется и на другие продукты того же бренда. Мне очень хорошо известны сильные стороны смазочных материалов ИНТЕСМО — прежде всего, сочетание защиты от быстрого износа и устойчивость к экстремально низким температурам. Такие эксплуатационные свойства разработаны специально под условия работы оборудования в России (также, как и наши масла) и превосходят по своим характеристикам импортируемые смазки, предназначенные для эксплуатации в Европе и Средиземноморском регионе. ЛУКОЙЛ уже может предложить рынку широкий ассортимент пластичных смазок и комплексных решений для всех отраслей промышленности. Продуктовый портфель постоянно пополняется новинками с целью удовлетворения растущего количества обращений клиентов и таким образом становится всеобъемлющим.

Говоря о качестве создаваемых нами продуктов, нельзя обойти стороной вопрос конкурентоспособности продукции Компании на внутреннем и зарубежных рынках. Поскольку ЛУКОЙЛ использует те же самые пакеты присадок (их производителями выступают иностранные компании с мировым именем и опытом выпуска этой продукции на протяжении многих десятилетий), что и известные международные мейджоры, наши результаты вполне сопоставимы с результатами производителей импортных масел. Учитывая, что доля базового масла в готовом продукте составляет примерно 90%, я бы даже сказал, что у нас есть преимущество над зарубежными конкурентами. России повезло — высокопарафинистая нефть с очень высоким коэффициентом зависимости вязкости от давления обеспечивает лучшую смазку механизмов и оборудования. При различных эталонных значениях мы добиваемся больших успехов с продуктами ЛУКОЙЛ, нежели с маслами известных признанных конкурентов.

Завод в Вене — точка опоры для LUKOIL Lubricants Europe, однако, главная наша сила заключается в диверсифицированном портфеле продуктов с широким спектром применения. Я твердо знаю, что масла ЛУКОЙЛ могут быть востребованы в большинстве европейских стран, включая государства на Севере континента. В то же время значительное число зарубежных продуктов, в свою очередь, не столь уж и хороши для российского рынка. На мой взгляд, импортируемые в Россию европейские масла (более зависимые от высоких температур и регулярного обслуживания оборудования) имеют более короткий жизненный цикл в суровых климатических условиях, которые характерны для России.

Гидравлические масла Лукойл Гейзер СТ 32 и другие, предлагает компания Арсенал, официальный дилер смазочных материалов Лукойл в Москве.